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商談するときに相手の座り方や手の動きをチェックしておくことが大切です。浅く座ったときには残念ながら望み薄ですので、あまり熱くならず、ダメもとで話を進めましょう。 ほとんどの場合、商談は椅子に座って行われます。そのとき、相手がどのような座り方をしたかで、その商談がうまくいくかどうかが、だいたいわかります。 また、手の動きによっても、相手が「ノー」なのか「イエス」かも読み取れることができます。 ここでは、座り方や手の動きによって、商談の行方がどうなるかをご紹介しましょう。
相手がどのように近づいてくるかを観察しましょう。 ゆっくり近づいてくるときは怒りを、視線を合わせずに足早で歩いてくるときには、あなたがどんな人物かわからず怯えています。
もし浅く椅子に座ったら、ちょっと期待薄です。 彼は一刻も早くあなたとの商談を切り上げ、自分の席や会社へ戻りたいと想っています。 もし、この状態で上半身を乗り出してきたら、あなたのことを逆に説得してやろうと思っている証拠です。いずれにせよ、いい条件で商談は進みそうにありません。
椅子に深く座ってくれるのは、「ゆっくり話を聞きたい」と思っている証です。そんな相手にはじっくりと説明しましょう。 ① 脚を大きく広げて座ったとき こういう人は「なわばり」を広く取ろうとしています。権威主義的で虚勢を張ろうとしていますから、あまり気分よく交渉はできないかもしれません。 ② 脚を固く閉じているとき 脚を固く閉じている人は、不安や緊張を感じています。そのような人には、不安を取り除く説明をしましょう。 ③ 脚を組んで座るとき 二つのパターンがあります。 ひとつは、固く脚を組んでいる人の場合は「もうこれ以上話したくない」と気持ちを表しています。残念ながら自分の無駄です。商談は早めに切り上げたほうがいいでしょう。 反対に、軽く脚を組んでいる場合は、リラックスして話を聞いている証拠です。同様に、脚を軽く開いて座っている場合も、あなたの話を好意的に聞こうとしています。 もし、相手が貧乏ゆすりをし始めたら、「早く話を終わらせてほしい」というサインです。 ★ 商談中の手の動きでも相手のイエス、ノーを読み取ることができます。 注意深く観察しましょう。
話に満足をしているときのしぐさです。
リラックスしてあなたの話を聞いている証拠です。反対に手を握りしめている場合には緊張していてノーという意志を表しています。
あなたとの間にある障害物を取り除きたいと思っているしぐさです。
① 握りこぶしをつくる ② 両手を頭の後ろで組む ③ 両手であごを支える ④ テーブルの上をコツコツと叩き続ける ⑤ テーブルの上の灰皿などにさかんに触れ、置き直す ⑥ 指先で額の真ん中を押す |
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