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どうしても相手から大切な話や本音を聞き出さなくてはならないときに効果的なのが軽いタッチングと自己開示と共感です。 反対に、絶対にやってはいけないのは「反論」でしょう。 本当に契約してくれるつもりはあるのか、ギリギリの値段はいくらなのか、ライバル会社は何と言ってきているのか・・・などなど。、取引先の担当者から聞き出したいことはいくらでもあります。 そんなとき、どうすれば相手を饒舌にすることができるのでしょうか。 ここでは、心理学で証明されているテクニックについてご紹介しましょう。
アメリカの心理学者S・M・ジェラートは、次の4パターンで被験者に話を聞き、どれくらい自分のことについて語るかを調べました。 ① 聞き手はうなずいたり「ええ」「なるほど」と言うだけで、ひたすら被験者の話を聞く。 ② 聞き手は椅子に腰掛けるとき、被験者の体に軽く触り、うなずいたり相づちをうちながら話を聞く。 ③ 被験者が話す前に聞き手のほうから自分自身のことを話し、うなずいたり相づちをうちながら話を聞く。 ④ 聞き手が座るときに被験者の体に軽く触れ、先に自分自身のことを話す。 結果は④の場合が最も自分自身のことを語るということがわかったそうです。 また、聞き手が被験者の体に触れたり、先に自分自身のことを話し出したとき、相手から最も好感を持たれたということです。 つまり、相手の話を聞き出すためには、相手に軽く接触すること(タッチング)と「自己開示」が効果的ということになります。
自己開示とは他人に自分のプライバシーを打ち明けることです。 打ち明ける内容には、本当なら誰にも話したくないこともあるでしょうが、自己開示をすることによって、恋愛中の二人なら、親密度がグッとアップするようなものです。 ビジネスの交渉でも、自分が先に自己開示することで、相手は自分を特別な存在だと感じ、相手からもいろいろと打ち明けられる効果があります。
もうひとつ、相手が話しやすくするためには、相手の言うことに「共感する」「否定しない」「受け入れる」ことです。 「しかし」「それは違う」といちいち反論されたらしゃべる気をなくしてしまうものです。つまり、その逆を行えば相手の口はどんどん軽くなるということです。 具体的には、相手が「最近、ウチの業界も景気が悪くて」と言った場合、「悪いですよね」と相手の言葉を繰り返すのが基本です。そうすれば、相手は自分のことを「受け入れてくれている」「共感してくれていると」感じて饒舌になるでしょう。 |
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